Ποιος Πωλητής κάνει καλύτερα; Ένας άνδρας ή μια γυναίκα;

Πολλοί από εσάς που διαβάζετε αυτό, θα λέγατε ότι μπαίνω σε επικίνδυνο έδαφος μιλώντας για αυτό, αλλά είμαι πρόθυμος να συζητήσω τον ελέφαντα στην αίθουσα.
Αυτό το ερώτημα έρχεται συχνά όταν μιλώ και με τους δύο: ηγέτες πωλήσεων και πωλητές.
Το ενδιαφέρον για αυτό το ζήτημα είναι το πόσο λίγα είναι πραγματικά γραμμένα για αυτό. Το βρίσκω ενδιαφέρον, αφού το ερώτημα έρχεται συχνά.
Πρώτον, επιτρέψτε μου να πω ότι οι απόψεις μου βασίζονται στην εμπειρία μου από τη συνεργασία με χιλιάδες πωλητές τα τελευταία 15 χρόνια ως σύμβουλος, ομιλητής και εκπαιδευτής.
Αυτό το έργο μου επέτρεψε να αφιερώσω μεγάλο χρόνο στους πωλητές όλων των ειδών σε μεγάλο αριθμό βιομηχανιών και χωρών σε όλο τον κόσμο.
Έχω βρεθεί σε σχεδόν κάθε κατάσταση πώλησης που μπορεί κάποιος να διανοηθεί. Τα συμπεράσματά μου δεν βασίζονται στη στατιστική έρευνα ή στη διδακτορική διατριβή κάποιου.
Είναι η γνώμη μου. Εντάξει, με αυτό έξω από τα πόδια μας, επιτρέψτε μου να βουτήξω μέσα στο θέμα.

Πριν μου βγάλετε μαχαίρια για τις απόψεις μου, παρακαλώ διαβάστε μέχρι το τέλος και ναι, είστε ευπρόσδεκτοι να διαφωνείτε και να μου στείλετε σχόλια. Παρακαλώ καταλάβετε ότι όλα τα σχόλια μου δεν βασίζονται σε υποβιβασμό μιας ή άλλης πλευράς.
Απλώς μοιράζομαι αυτά που έχω παρατηρήσει.

Η πρώτη μου άποψη είναι ότι οι γυναίκες είναι πολύ καλύτεροι ακροατές από τους άνδρες. Οι γυναίκες είναι πολύ πιο επιρρεπείς στην ακρόαση των πελατών. Γιατί? Δεν είμαι σίγουρος, αλλά η πεποίθησή μου είναι ότι προσεγγίζουν ακούγοντας και επικοινωνώντας πιο φυσικά από ότι οι άνδρες. Επίσης, οι γυναίκες είναι πολύ ανοιχτές στην εκμάθηση και ένας τρόπος που το κάνουν αυτό είναι με το να ακούουν τους άλλους.
Οι άντρες δεν είναι τόσο καλοί ακροατές (και εγώ βάζω τον εαυτό μου σε αυτό το στρατόπεδο, δυστυχώς.)
Ο λόγος είναι επειδή οι άνδρες έχουν την αυτοπεποίθηση που αισθάνονται ότι τα ξέρουν όλα ούτως ή άλλως και ως εκ τούτου, ο άλλος δεν έχει τίποτα με ουσία να μας πει.
Οι άνδρες έχουν επίσης την επιθυμία να ανταγωνιστούν, πράγμα που σημαίνει ότι πολύ συχνά μια συζήτηση στο μυαλό τους μετατρέπεται σε ένα αθλητικό γεγονός, όπου κάποιος θα βγει νικητής και ο άλλος ηττημένος.

Η δεύτερη γνώμη μου είναι σχετικά με το θέμα της ικανότητας ανάπτυξης και κλεισίματος μιας πώλησης. Εδώ δίνω το νεύμα στους άνδρες να κλείσουν μια πώληση γρηγορότερα. Ο λόγος οφείλεται στο πως οι άνδρες τείνουν να βλέπουν τα πάντα ως ένα γεγονός που τελικά θα έχει έναν νικητή.
Οι γυναίκες - λόγω της επιθυμίας τους να ακούν και να μαθαίνουν - μπορεί μερικές φορές να χρειαστούν περισσότερο χρόνο για να κλείσουν μια πώληση, αλλά συχνά μπορούν να πάρουν μια μεγαλύτερη και πιο κερδοφόρα παραγγελία.
Αυτό σημαίνει ότι αν αφορά πώληση μικρών κύκλων, οι άνδρες μπορεί να είναι καλύτεροι, ενώ σε μεγαλύτερους κύκλους πωλήσεων και πιο περίπλοκους, οι γυναίκες μπορεί να είναι καλύτερες.

Η αναζήτηση νέων πελατων είναι μια πολύ ενδιαφέρουσα περίπτωση. Έχω παρακολουθήσει οτι οι γυναίκες είναι πολύ πιο επιτυχημένες από τους άνδρες τόσο στις τηλεφωνικές κλήσεις όσο και στις προσωπικές πρώτες επαφές.
Αυτό που είναι ενδιαφέρον είναι ότι παρατηρώ πως οι γυναίκες μπορούν να αποσπάσουν από πιθανούς πελάτες πληροφορίες που οι άνδρες δεν μπορούν να πάρουν. Γιατί? Καλή ερώτηση! Ο μόνος λόγος που μπορώ να σκεφτώ είναι ότι οι γυναίκες μπορούν να φαίνονται λιγότερο απειλητικές από τους άνδρες.
Εάν έχω ένα προϊόν ή μια υπηρεσία που απαιτεί τεράστιο όγκο διερεύνησης τόσο στο τηλέφωνο όσο και πρόσωπο με πρόσωπο, θα έτεινα προς τη χρήση γυναικών πωλητών.

,Η διαπραγμάτευση είναι μια άλλη πολύ ενδιαφέρουσα κατάσταση καθώς έχω παρακολουθήσει τους άνδρες να είναι πιο επιτυχημένοι, αλλά ο λόγος δεν είναι αυτό που πιστεύουν οι περισσότεροι. Με βάση τις παρατηρήσεις μου, ο λόγος που οι άνδρες είναι πιο επιτυχημένοι είναι ότι οι πελάτες μπορεί να έχουν την αίσθηση ότι μπορούν να επωφεληθούν από μια γυναίκα πωλητή και έτσι να προσπαθήσουν να πιέσουν για περισσότερα.
Αυτό που θεωρώ ενδιαφέρον έιναι τα βήματα πριν την διαπραγματεύση, όπου οι γυναίκες κάνουν καλύτερη δουλειά και αποκαλύπτουν βασικές πληροφορίες που μπορούν να χρησιμοποιήσουν κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων.
Στο θέμα της δεξιότητας της διαπραγμάτευσης είμαι ουδέτερος επειδή τόσο ο άνδρας όσο και η γυναίκα πωλητής έχουν ισχυρές δεξιότητες που μπορούν να φέρουν στο τραπέζι.

Η αντιμετώπιση των ζητημάτων των πελατών είναι μια πραγματικά ενδιαφέρουσα κατάσταση τόσο για τους άνδρες όσο και για τις γυναίκες πωλητές και αυτό γιατί εξαρτάται από την περίπτωση.
Μια θλιβερή κατάσταση που έχω δει πάρα πολλές φορές είναι η γυναίκα πωλητής να πρέπει να δώσει μάχη με τον ισχυρότατο γυναίκα πελάτη της. Σε αυτές τις καταστάσεις, δεν υπάρχει νικητής, καθώς και οι δύο πλευρές τελειώνουν βγαίνοντας τραυματισμένοι.
Αντίστροφα, έχω δει άνδρες πωλητές να έρχονται κοντά σε φυσικά χτυπήματα με άνδρα πελάτη για τα πιο απλά θέματα.
Αν υπάρχει ένα πράγμα που έχω βρεί ενδιαφέρον είναι πόσες φορές η καλύτερη λύση είναι να είναι ο πωλητής το αντίθετο φύλο από τον πελάτη. Όταν ένας άνδρας πωλητής ασχολείται με μια γυναίκα πελάτη ή μια γυναίκα πωλητής ασχολείται με έναν άνδρα πελάτη, το αποτέλεσμα τείνει να είναι επιτυχής.

Τις έχετε λοιπόν! Τις απόψεις μου σχετικά με το ποιος είναι ο καλύτερος πωλητής - οι άνδρες ή οι γυναίκες.
Τώρα έρχεται η ερώτηση που θέλετε να με ρωτήσετε. Εάν εσείς, ο Μάρκ, θα μπορούσατε να προσλάβετε μόνο έναν πωλητή, ποιον θα επιλέγατε, άνδρα ή γυναίκα;
Είστε έτοιμοι για την απάντησή μου; Δεν πρόκειται να κρυφτώ πίσω από έναν μακρόχρονο λόγο. Η απάντησή μου είναι γυναίκα.

Ο λόγος μου είναι απλός.
Ο κόσμος των επιχειρήσεων εξακολουθεί να είναι πρωτίστως ένας ανδροκρατούμενος κόσμος και για να είναι κανείς επιτυχής πρέπει να βρει την άκρη και να κάνει πράγματα που οι ανταγωνιστές δεν κάνουν. Όταν άλλοι είναι ζιγκ, εγώ θα πάω ζαγκ. Όταν οι άνθρωποι πηγαίνουν προς τα αριστερά, θα πάω στα δεξιά.

Έτσι σε έναν επιχειρηματικό κόσμο που εξακολουθεί να αποτελείται από περισσότερους άνδρες από γυναίκες, θα πάω με το αντίθετο, προσλαμβάνοντας έτσι γυναίκα.

Πνευματικά δικαιώματα 2014, Mark Hunter "Ο κυνηγός πωλήσεων". Ο Mark Hunter είναι ο συντάκτης της High-Profit Selling: Κερδίστε την Πώληση Χωρίς Συμβιβασμούς στην Τιμή.