Αύξηση εσόδων μέσω της Αριστείας Πωλήσεων
- Στοχοθέτηση πωλήσεων
Το HubSpot ανέφερε ότι το 40% των εταιρειών που ερεύνησαν στις ΗΠΑ, έχασαν τους στόχους πωλήσεων τους το 2020. Καθώς τα lockdown επιμένουν, διαφαίνεται η προοπτική πολλών εταιρειών να χάσουν τον στόχο τους για το 2021. Με τις δαπάνες να συνδέονται άμεσα με τους αναμενόμενους στόχους, αυτό θα έχει καταστροφική επίπτωση στα αποτελέσματα χρήσης. Οι ομάδες πωλήσεων φέρουν το βάρος της επίτευξης των στόχων πωλήσεων. Καλύτερα να είναι σωστός!
Μη συγχέετε, ωστόσο, τον προγραμματισμό κάποιας ανάπτυξης, μετά από μια ολέθρια χρονιά για πολλούς, με τη σωστή ανάπτυξη. Η στόχευση θα πρέπει να αντικατοπτρίζει τη μέγιστη δυνατή επίτευξη!
Ποια αλήθεια να ακολουθήσουμε Σε περιόδους αβεβαιότητας, όπως περνάμε τώρα, αυξάνονται οι διαφορές απόψεων μεταξύ της ηγετικής ομάδας, σχετικά με το ποια χώρα, και πότε ακριβώς η κατάσταση θα επιστρέψει στο "κανονικό", αλλά και πως θα μοιάζει αυτό το "κανονικό". Ακριβώς αυτές οι διαφορές κάνουν τη στοχοθέτηση ακόμα πιο αμφιλεγόμενη.
Επομένως, το πρώτο βήμα θα ήταν να ευθυγραμμιστούμε με αυτό που αποκαλούμε «η ενιαία πηγή αλήθειας της εταιρείας». Αυτό περιλαμβάνει τον ακριβή καθορισμό των υποθέσεων / παραμέτρων που βασίζουμε το σενάριό μας.
Η ανάπτυξη μιας εναλλακτικής «αλήθειας», για ένα σχέδιο έκτακτης ανάγκης, είναι επίσης απαραίτητη.
Στην ιδανική περίπτωση, μια συγκεκριμένη ομάδα θα πρέπει να είναι υπεύθυνη να ελέγχει τακτικά τις ενδείξεις (π.χ., το ακριβές άνοιγμα ή το κλείσιμο των αγορών, σημαντικές κινήσεις του ανταγωνισμού, διαταραχές της εφοδιαστικής αλυσίδας) και να ενημερώνει κεντρικά τα σενάρια και τους στόχους.
Εσωτερική και εξωτερική βοήθεια Τρίτοι εμπειρογνώμονες και δεδομένα μπορούν να σας βοηθήσουν στην απεικόνιση του χρονοδιαγράμματος και της φύσης του επόμενου «κανονικού». Ακόμα καλύτερα, τα μέλη της ηγεσίας, να επικοινωνήσουν απευθείας με τους βασικούς πελάτες και να συνδεθούν με ειδικούς της τοπικής αγοράς και να ανταλλάξουν τις προβλέψεις τους για το μέλλον.
Τέτοιες εξωτερικές συνεισφορές θα συνδυάζονται με τις κατευθύνσεις της εσωτερικής στρατηγικής για στόχους μεριδίου αγοράς, μέτρα προστασίας αποτελεσμάτων χρήσης και εισαγωγές καινοτομίας και θα διαμορφώσουν έναν σαφέστερο στόχο από πάνω προς τα κάτω.
Πάνω προς τα κάτω ή κάτω προς τα πάνω. Συμπεριλάβετε επίσης μια διαδικασία στοχοποίησης από τη βάση στην κορυφή για να αναδείξετε την προσέγγιση των ομάδων στην πρώτη γραμμή και να επιτρέψετε την αποτελεσματική γεφύρωση των απόψεων.
Απλά θυμηθείτε όταν διαπραγματεύεστε τον τελικό στόχο ότι σε κάθε κλάδο και σε κάθε κρίση, υπάρχουν ομάδες που αντιμετωπίζουν καλύτερα και, συνεπώς, επιτυγχάνουν καλύτερα αποτελέσματα. Απλά φροντίστε να τεντώσετε τις ομάδες σας για να ξεπεράσετε την αγορά κατά 2-3 ποσοστιαίες μονάδες παραπάνω αύξησης!
Στοχοθέτηση λανσαρίσματος. Εάν συμβαίνει (που θα έπρεπε) να έχετε προγραμματίσει το λανσάρισμα μιας σημαντικής καινοτομίας ή μιας σημαντικής προώθησης, η στοχοθέτηση είναι ακόμη πιο κρίσιμη.
Εδώ, περισσότεροι αναλυτικοί παράγοντες θα παίξουν ρόλο. Έχετε ανακατανείμει πόρους στις εσωτερικές πωλήσεις; Υιοθετήσατε νέα επιχειρηματικά μοντέλα και εστιάσατε σε νέα κανάλια που είναι κατάλληλα για να αναπτυχτείτε; Έχετε αλλάξει τους στόχους αναλόγως;
Λειτουργείτε με πλήρες δυναμικό ή λείπουν βασικά άτομα λόγω ασθενειών στις οικογένειές τους;
Είναι η ομάδα πλήρως ικανή να λειτουργεί υπό τις τρέχουσες συνθήκες ή πρέπει να οργανώσετε την πάντα αναβαλλόμενη εκπαίδευση για να την αναβαθμίσετε; (δείτε εδώ το άρθρο μου για τις απαραίτητες δεξιότητες και την εκπαίδευση στην μετά κορονωιό εποχή)
Τι προϋπολογισμό στήριξης διατίθεται για το λάνσάρισμα; Αν σχεδιάζετε περικοπές στην επένδυση, τότε η στοχεύση στις συνηθισμένες πωλήσεις, υπό συνθήκες περιορισμού αγοράς, θα ήταν καταστροφική.
Ένας φιλόδοξος αλλά εφικτός στόχος εξατομικευμένος ανά πωλητή (!!), είναι το κλειδί για το τέντωμα των δυνατοτήτων των ομάδων πωλήσεων. Ξεχάστε την κατανομή ανά ιστορική συνεισφορά στον τζίρο ή το σταθερό ποσό ανά πωλητή. Το «όπως πάντα» δεν θα λειτουργήσει τώρα.
- Κίνητρα πωλήσεων
Υπάρχουν κάποιες βασικές αρχές που θα ισχύουν πάντα: η ανταμοιβή θα πρέπει να είναι α) δίκαιη β) να συνδέεται με τεντωμένους αλλά εφικτούς στόχους, γ) να καλύπτει την ελάχιστη διαβίωση του εργαζομένου και δ) να αποτελεί κίνητρο.
Πρακτικά βήματα Το ποσοστό των βασικών αποδοχών αυξάνεται ενώ οι μεταβλητές μειώνονται.
Τα όρια γίνονται πιο ευέλικτα και πιο αναλογικά. Ενώ στο παρελθόν το 60% του στόχου μπορεί να μην έδινε κανένα μπόνους, τώρα αυτό μπορεί πράγματι να δώσει το 60% του μπόνους.
Η διακριτική αμοιβή γίνεται πιο σημαντική, ειδικά όταν κάποιο ταλέντο στην ομάδα πρέπει να κρατηθεί. Απλώς προσέξτε να μη γίνει πανάκεια σε ένα πράγραμμα κινήτρων που δεν λειτουργεί σωστά, επομένως πάρτε τις αποφάσεις αυτές με βάση απτά στοιχεία!
Βραχυπρόθεσμα κίνητρα Αυτό που είναι βέβαιο ότι θα γίνει πιο σημαντικό είναι τα ΚΕΣ (στα Αγγλικά SPIFs, Special Purpose Incentive Funds) , Κίνητρα Ειδικού Σκοπού: βραχυπρόθεσμες ανταμοιβές που ενθαρρύνουν συγκεκριμένες ενέργειες όπως η πώληση ενός συγκεκριμένου, σημαντικού νέου κωδικού ή το άνοιγμα ενός νέου μεγάλου πελάτη.
Ομαδικά κίνητρα Σε περιστάσεις όπως τώρα, ο ηρωικός πωλητής με την απροσδόκητα μεγάλη παραγγελία την τελευταία ημέρα του μήνα έχει ήδη εξαφανιστεί.
Οι πολυλειτουργικές, ομαδικές πωλήσεις τον έχουν ήδη αντικαταστήσει. Οι πωλήσεις, το μάρκετινγκ και η εσωτερική υποστήριξη πελατών συνεργάζονται για να ικανοποιήσουν τους πελάτες που λειτουργούν αυτήν τη στιγμή σε έκτακτες συνθήκες, συνήθως από απόσταση.
Προσαρμόστε τα κίνητρα και τις ανταμοιβές τους με βάση την ομάδα. Ο ρόλος και το αντίκτυπο κάθε μέλους θα είναι η βάση για την ανταμοιβή τους. Όσο συζητήσιμο και αμφιλεγόμενο και αν είναι, ο ρόλος των ηγετών είναι να πάρουν μια τέτοια απόφαση.
Κίνητρα Λανσαρίσματος Σε περίπτωση λανσαρισμάτων ή σημαντικών προωθητικών δράσεων, η πώληση σε υπάρχοντες πελάτες και η «περίφραξη» τους είναι πολύ σημαντική, αλλά και πιο εφικτή, από το να προσεγγίζουμε νέους. Ο σχεδιασμός των κινήτρων πρέπει να αντικατοπτρίζει αυτό. Βελτιώστε τα κίνητρα για νέους πελάτες που παρόλαυτα αποκτήθηκαν και γιορτάστε τους εσωτερικά για να παρακινήσετε περισσότερους πωλητές να αναπαράγουν την επιτυχία.
Από πού να αρχίσω; Συμφωνήστε για την ενιαία πηγή αλήθειας για την επιστροφή στο κανονικό και ορίστε ένα βραχυπρόθεσμο σχέδιο δράσης για τους επόμενους μήνες. Η στόχευση και τα κίνητρα είναι απαραίτητα για τον δυναμισμό της ομάδας πώλησης. Προκαλέστε την ομάδα σας, ωστόσο, για να σκεφτεί πώς θα μοιάζει το νέο «κανονικό» και να είστε βέβαιοι ότι οι βραχυπρόθεσμες ανταμοιβές που θα αποφασίσετε θα αποτελέσουν τη βάση για τα μελλοντικά κίνητρα, καθώς το κανονικό δε θα επιστρέψει ποτέ σε αυτό που ήταν!