Γιατί οι γυναίκες αντιπαθούν τις Πωλήσεις;

Κάποια πιο ενδεικτικά στοιχεία²:
• Το 60% των γυναικών δεν έχει καν εξετάσει την πιθανότητα εργασίας στις Πωλήσεις
• Το 67% λέει ότι οι Πωλήσεις τους θυμίζουν έναν πωλητή μεταχειρισμένων αυτοκινήτων

Αυτή η αποστροφή των γυναικών προς τις Πωλήσεις θεωρείται ως ένα από τα σημαντικότερα εμπόδια στην άνοδο τους σε ανώτερες θέσεις. Ειδικά όταν συγκρίνουμε τον αριθμό των γυναικών που ξεκινούν από το Μάρκετινγκ και των οποίων το επόμενο φυσικό βήμα σταδιοδρομίας θα ήταν στις Πωλήσεις.

Μερικοί σημαντικοί λόγοι γι 'αυτή τη αποστροφή εξηγούνται όταν κάποιος μελετά τους βασικούς παράγοντες επιτυχίας στην ηγεσία των πωλήσεων όπως περιγράφεται στο άρθρο: Ηγεσία: Πωλήσεις vs. Μάρκετινγκ

Ενώ η επιτυχία στο μάρκετινγκ τροφοδοτείται από τη δημιουργικότητα και την ευελιξία, η επιτυχία στην ηγεσία των πωλήσεων εξαρτάται από την πειθαρχία και τη στιβαρή διοίκηση. Ένα τέτοιο πειθαρχημένο, στην πλειοψηφία του αρσενικό περιβάλλον, δεν είναι τόσο ελκυστικό για τις γυναίκες.

Ένας ακόμη λόγος είναι τα ταξίδια που είναι τυπικό των Πωλήσεων. Η ιδέα της απόστασης από τα παιδιά για μέρες (και νύχτες) δεν φαίνεται να είναι ελκυστική για τις γυναίκες ή εύκολα αποδεκτή από πιο παραδοσιακούς συζύγους. Η παγκοσμιοποίηση έχει κάνει τις μετακινήσεις απαραίτητες για όλους τους κλάδους, αλλά για τις Πωλήσεις, η συνάντηση με τους πελάτες και το να διαθέτουν χρόνο μαζί τους είναι απαραίτητο ακόμη και σε τοπικό επίπεδο.

Οι γυναίκες φαίνεται να προτιμούν ένα πιο σταθερό εισόδημα. Επομένως, η εξάρτηση από την επίτευξη στόχου και η σχετική αβεβαιότητα εξηγούν γιατί το 79 τοις εκατό των γυναικών δεν θέλουν έναν μισθό βασισμένο σε προμήθεια, κάτι αρκετά κοινό στις Πωλήσεις. Θα πρέπει επίσης να προσθέσουμε το ανησυχητικό γεγονός ότι οι γυναίκες κερδίζουν λιγότερα από τους άνδρες στην ίδια ακριβώς θέση.

Οι γυναίκες, όταν μπουν στις Πωλήσεις, είναι εξαιρετικές, φέρνοντας ένα άλλο στυλ ηγεσίας. Είναι καλύτερες στον σχεδιασμό και επιδεικνύουν ανταγωνισμό όχι χτυπώντας τους άλλους με κάθε κόστος, αλλά έχοντας μια συνεπή στάση για συλλογική νίκη. Πολύτιμα χαρακτηριστικά, ειδικά σε περιόδους κατά τις οποίες οι Πωλήσεις εξελίσσονται σε πιο συνεργατικές και συμβουλευτικές! Η δε επίτευξη των στόχων, είναι κατά μέσο όρο 3% υψηλότερη για τις γυναίκες (67% για τους άνδρες και 70% για τις γυναίκες).

Οι Πωλήσεις είναι ένας χώρος που βασίζεται στη διαίσθηση και η τακτική κριτική τοποθέτηση απο τους προϊσταμένους (feedback) είναι απαραίτητη σε κάποιον για να ανελιχθεί σε ηγετικούς ρόλους. Οι άνδρες τείνουν να είναι είτε πολύ μαλακοί ή λιγότερο άμεσοι όταν δίνουν την άποψη τους στις γυναίκες στις Πωλήσεις, κάτι που τελικά περιορίζει την ανάπτυξή τους.

Τι πρέπει να γίνει.
Οι εταιρείες πρέπει να υποστηρίξουν περισσότερο τις γυναίκες που έρχονται στις Πωλήσεις. Ένα μέτρο είναι η καθιέρωση ενός επίσημου προγράμματος καθοδήγησης. Υψηλόβαθμα γυναικεία ηγετικά στελέχη, είτε στις Πωλήσεις είτε σε οποιαδήποτε άλλο χώρο θα μπορούσαν να κατευθύνουν ένα τέτοιο πρόγραμμα και αυτό θα βοηθούσε τις γυναίκες να ενσωματωθούν σε ένα ανδροκρατούμενο περιβάλλον. Μια τέτοια αλληλεπίδραση θα είναι πολύτιμη για όλους, αποκαλύπτοντας τις προκλήσεις και δυσκολίες που είναι μοναδικές για τις γυναίκες στην εταιρεία τους.

Μια πρωτοβουλία καθοδήγησης θα μπορούσε να αποτελέσει μέρος ενός ευρύτερου προγράμματος, το οποίο θα φέρει σε επαφή τις γυναίκες που μπορούν να υποστηρίξουν η μία την άλλη στις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν αλλά και να γιορτάσουν τις επιτυχίες τους. Η καθοδήγηση μπορεί να ποικίλει, από έναν καφέ 10 λεπτών με έναν ή περισσότερους ηγέτες της οργάνωσης, στη δημιουργία μιας ομότιμης ομάδας που μπορεί να συζητήσει ένα ζήτημα.

Οι γυναίκες, από την άλλη πλευρά, πρέπει επίσης να αναζητούν υποστηρικτές ή χορηγούς. Οι υποστηρικτές θα σας φέρουν στη συνάντηση που κανείς άλλος στο επίπεδό σας δεν θα έρθει, επειδή βλέπουν τις δυνατότητές σας. Ή θα πουν σε μια ιδιωτική συνάντηση: "Πρέπει να σκεφτείτε τη Μαρία γιατί η Μαρία έχει και αυτές τις δεξιότητες." Οι υποστηρικτές θα „πολεμήσουν“ για σας - και έχουν εξουσία.

Είναι γεγονός ότι σε περιόδους που τα δίκτυα κυριαρχούν, το δικό σας δίκτυο είναι η πραγματική σας αξία!

Είναι ευρέως αποδεκτό ότι η η πολυποικιλότητα σε φύλα και εθνότητες αυξάνει το φάσμα των προοπτικών στην ομάδα ηγεσίας και βελτιώνει την απόδοση της επιχείρησης. Η τοποθέτηση περισσότερων γυναικών στις Πωλήσεις και η παροχή ίσων όρων ανταγωνισμού θα υποστηρίξουν σίγουρα τη διαφορετικότητα των φύλων!